Os impactos enormes de sofrer ruptura de produtos na sua loja

Os impactos enormes de sofrer ruptura de produtos na sua loja

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No jargão do comércio varejista, “ruptura” é a falta de mercadoria na gôndola a qual o consumidor foi até o estabelecimento para comprar. E isso, além de frustrar e irritar o cliente, pode levá-lo a procurar sempre em outro estabelecimento, o que pode trazer sérios prejuízos ao varejista.

No Brasil, pesquisas indicam que os índices de ruptura giram em torno dos 10% – segundo levantamento do Índice Nacional de Vendas da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS) e da Nielsen/Neogrid, no primeiro semestre de 2016. Isso significa que a cada 100 produtos, 10 não estão nas prateleiras.

Ainda de acordo com a Nielsen/Neogrid, a ruptura do setor de Higiene & Beleza, em maio de 2016, registrou 9,13%, e cerca de 20% dos consumidores de higiene pessoal trocam de estabelecimento se não encontram o produto procurado.

Esses números representam uma perda imediata ao varejo e um grande risco futuro se considerarmos que uma experiência repetida de ruptura pode estimular o cliente a optar por procurar por outra loja.

Os motivos para justificar a ruptura são muitos:

  • Má gestão de estoque por parte do comprador, muitas vezes sem qualificação profissional e sem um bom sistema de gestão;
  • Escolha errada do mix de produtos;
  • Dificuldades da indústria em atender os varejistas de forma integral;
  • Problemas de administração de caixa e financeiro, levando o comerciante a atrasar pagamentos e adiar compras.

Consequências da ruptura

Para o varejista a ruptura pode causar sérias consequências:

  1. Perda de receita – caso o cliente desista da compra ou faça a aquisição em outra loja.
  2. Perda de cliente – se o cliente preferir a loja do concorrente, além da perda imediata daquela venda, o varejista corre o risco de perder, em definitivo, o consumidor, que pode deixar de retornar no futuro para outras aquisições, porque prefere comprar em um local que tenha tudo o que ele precisa.
  3. Desgaste da imagem – a falta de produtos pode fazer o consumidor supor que a loja não tem planejamento ou está com dificuldades financeiras ou, ainda, prestes a fechar. Assim, a imagem da loja sofre desgaste e há uma quebra de confiança, difícil de ser revertida. Como consequência, o cliente pode retirar a loja da sua lista.
  4. Não gera fidelização – quando o consumidor identifica um comércio no qual encontra tudo o que procura, se torna mais fiel. Porém, a ausência de produtos na loja é uma barreira para conquistar sua preferência.
  5. Lucratividade menor – se o cliente não encontra o produto desejado e o substitui por outro item de menor valor ou com margem de lucro menor, o varejista diminui seu lucro.
  6. Inibição da compra por impulso – dados indicam que mais de 80% das compras são feitas por impulso. Sendo assim, a ausência na gôndola de determinado produto, cuja maior parte das vendas é por impulso, inibe essa ação que resultaria na compra e lucro.

Uma das formas de evitar a ruptura é o gestor do comércio ficar atento ao definir o mix de produtos, com planejamento comercial, por meio de plano de demanda dos itens que apresentam mais saída.

Além disso, o varejista precisa comprar de forma antecipada seu mix, pois o objetivo é ter tempo hábil para repor os itens na prateleira antes dos últimos artigos serem vendidos, evitando que o cliente sinta falta do seu produto preferido.

Também, criar ferramentas, identificar causas e medir a amplitude da ruptura são passos para eliminá-la ou, ao menos, reduzi-la. Veja alguns exemplos do que pode ser feito:

  • Verificar frequentemente o estoque e utilizar tecnologias (softwares e aplicativos) que facilitem e ofereçam resumo confiável das informações;
  • Comprar em quantidade adequada e ajustar as compras ao público-alvo da loja;
  • Alinhar e monitorar todos os prazos de entrega com os fornecedores;
  • Quando a mercadoria estiver em falta por problemas de distribuição, entrar em contato com o fornecedor e informar ao consumidor qual o problema e qual a previsão de entrega;
  • Quando não tiver o item na loja, trabalhar com sistema de encomendas para garantir que a necessidade do cliente seja atendida;
  • Ter uma lista das mercadorias que faltam, ou seja, anotar os produtos que foram solicitados, mas que não constavam em estoque.

Ações como essas podem prevenir o estabelecimento de perder seus clientes, mesmo em caso de ruptura. Planeje-se e aja proativamente!

Ponto Varejista

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